Kreiranje vlastite Buyer persone pomaže Vam u boljem razumijevanju Vaših kupaca.

Buyer Persona predstavlja polufikcijsku generaliziranu reprezentaciju idealnog kupca pomoću koje definiramo njegovu demografiju, interese, obrazovanje i posao u određenoj fazi njegova potrošačkog putovanja, a koja je zasnovana na empirijskim podacima, intervjuima i educiranim pretpostavkama. 

Također, Buyer Persona pomaže nam utvrditi probleme, ciljeve, razmišljanja i način donošenja odluka našeg idealnog kupca. Definiranjem Vaše Buyer Persone lakše ćete doprijeti do Vaše željene publike i stvoriti sadržaj kakav potražuje.

Nisu svi kupci Vaši idealni kupci. Neki od njih neće kupiti Vaš proizvod ili uslugu. Pokušate li prodati svoj proizvod krivoj osobi mogli biste naići na negativne kritike i suočiti se s neželjenim komentarima i preporukama na društvenim mrežama. Kreiranje Buyer Persone pomaže u Vašim marketinškim aktivnostima! Znajući svoju ciljnu publiku moći ćete im vrlo lako prilagoditi edukativni sadržaj. Također, pomaže Vam u segmentiranju kontakata pri slanju e-mailova s određenim sadržajem.

Kako postoji Vaš idealan kupac, tako postoji i negativna Buyer Persona ili Exclusionary Persona. To je prikaz osobe koju ne želite kao svog kupca ili potrošača. Negativna Buyer Persona može biti osoba koja ne razumije benefite Vaše usluge ili proizvoda, osoba koja koristi Vaš sadržaj samo radi istraživanja, kupci kojima je preskup Vaš proizvod ili usluga itd.

KAKO KREIRATI BUYER PERSONU?

Buyer Persone se mogu kreirati na različite načine: istraživanjima, anketama ili intervjuima ciljane publike. U procesu kreiranja Vaše Buyer Persone angažirajte sve svoje timove i zaposlenike. Neka svi sudjeluju u procesu. Svaki odjel može pridonijeti tako što će pružiti određene prikupljene podatke, metrike i uvide.

Kada ste proveli odabrano istraživanje imat ćete na raspolaganju mnoštvo informacija koje je potrebno što bolje iskoristiti. Potražite sličnosti i obrasce koji se pojavljuju u odgovorima Vaših ispitanika.

Pri provođenju intervjua najizazovniji korak će Vam predstavljati pronalazak ljudi koji su voljni razgovarati s Vama. Fokusirajte se na postojeće kupce (koji su imali dobro i one koji su imali loše korisničko iskustvo s Vama), potencijalne kupce, osobe koje su ostavile svoje preporuke na Vašim društvenim mrežama (to mogu biti Vaši partneri, kolege, kontakti na društvenim mrežama itd).

Naposljetku, pobrinite se da vaša Persona ima ime. Primjerice, studentica dizajna Ana ili doktor Mario kako bi je svi Vaši zaposlenici mogli i zamisliti.

Vaša Buyer Persona neće uvijek ostati ista, njezine karakteristike i profil će se mijenjati kako se mijenja tržište, potrebe potrošača, ali i Vaši proizvodi i usluge.

Upravo zbog toga je važno kontinuirano prikupljanje i ažuriranje podataka kako bi ih nakon određenog vremena mogli usporediti i na temelju toga prilagoditi profilu Vaše Persone. Takve osobe postaju churn i nisu skloni surađivati s Vama, kupiti Vaš proizvod ili Vas preporučiti nekome.

POTROŠAČKO PUTOVANJE

Potrošačko putovanje definira se kao proces aktivnog istraživanja kroz koje pojedinac prolazi pri odluci za kupnjom. Naziva se putovanjem zato što se svaki Vaš potencijalni korisnik nalazi na drugom mjestu unutar procesa koji prethodi kupnji.

Potrošačko putovanje sastoji se od –  tri faze  – faza osviještenja, faza razmatranja i faza odluke. Potrošačko putovanje mora biti personalizirano i skrojeno prema fazi u kojoj se nalazi Vaša Buyer Persona, ali i utemeljeno na njezinom razumijevanju Buyer Persona.

FAZA OSVIJEŠTAVANJA podrazumijeva iskustva potencijalnog korisnika tijekom suočavanja s iskustvima i “simptomima” izazova ili prilike s kojima se suočava. Tokom faze osviještenja korisnik istražuje ne bi li jasnije shvatio, uokvirio i imenovao izazov s kojim se suočava.

FAZA RAZMATRANJA podrazumijeva jasno definirane odrednice i imenovanje izazova ili prilike korisnika. Korisnik detaljno istražuje i želi razumjeti sve dostupne pristupe i metode rješenja svog izazova ili prilike.

FAZA ODLUKE podrazumijeva trenutak kada je korisnik odlučio koju će strategiju, metodu ili pristup koristiti u suočavanju s izazovom. U ovoj fazi izrađuju se dugi popisi svih dostupnih isporučitelja rješenja i usluga koji odgovaraju njihovoj strategiji.