Potrošačko putovanje i Buyer Persona
POTROŠAČKO PUTOVANJE
Potrošačko putovanje definiramo kao proces aktivnog istraživanja kroz koje pojedinac prolazi pri odlučivanju o kupovini.
Ovo se putovanje sastoji se od tri faze:
- Faza osviještenja (Awareness)
- Faza razmatranja (Consideration) i
- Faza odluke (Decision)
Cjelokupni pristup potrošaču ili korisniku, mora biti personaliziran i skrojen prema fazi u kojoj se trenutno nalazi konkretna Buyer Persona
FAZA OSVIJEŠTENJA podrazumijeva percepciju i iskustvo potencijalnog korisnika tijekom suočavanja s informacijama o vlastitim poslovnim izazovima ili prilika s kojima se suočava. Tijekom faze osviještenja korisnik istražuje ne bi li jasnije shvatio, uokvirio i imenovao izazov s kojim se suočava.
FAZA RAZMATRANJA podrazumijeva jasno definirane odrednice i imenovanje izazova ili prilike korisnika. U ovoj fazi korisnik detaljno istražuje i želi razumjeti sve dostupne pristupe i metode koji mogu riješiti njegov izazov ili priliku.
FAZA ODLUKE podrazumijeva trenutak kada je korisnik odlučio koju će strategiju, metodu ili pristup koristiti u suočavanju s izazovom. U ovoj fazi izrađuju se popisi svih dostupnih isporučitelja rješenja, proizvoda ili usluga koji odgovaraju njihovoj strategiji.
BUYER PERSONA
Inbound metodologija orijentirana je prema Vašim korisnicima i potencijalnim kupcima te je potrebno znati točno do koje publike želite doprijeti. Te osobe su Vaši idealni kupci, odnosno Vaše Buyer Persone.
Kroz proces definiranja vlastite Vaših Buyer Persona, dolazite do boljeg razumijevanja Vaših kupaca. Na taj ćete način učinkovitije usmjeriti sadržaj komunikacije, razviti te prilagoditi proizvod ili uslugu. U definiranju Buyer Persona trebaju sudjelovati svi Vaši timovi kako biste dobili što više različitih i specifičnih podataka.
Buyer Persona predstavlja polufikcijsku generaliziranu reprezentaciju idealnog kupca pomoću koje definiramo njegovu demografiju, interese, obrazovanje i posao u određenoj fazi njegova potrošačkog putovanja, a koja je zasnovana na empirijskim podacima, intervjuima te informiranim pretpostavkama.
Također, Buyer Persona pomaže nam utvrditi probleme, ciljeve, razmišljanja i način donošenja odluka našeg idealnog kupca. Definiranjem Vaše Buyer Persone lakše ćete doprijeti do Vaše željene publike i stvoriti sadržaj im je potreban.
Uz definiranje Vaše Buyer persone, podjednako je važno istovremeno razumjeti i segment populacije koji nije ciljani kupac ili korisnik Vaših proizvoda i usluga (Exclusionary Persona). Spomenuta populacija možda ne razumije benefite Vaše usluge, možda im nije relevantan sadržaj koji nudite kao ni ponuđeni cjenovni razred.
KAKO DEFINIRATI BUYER PERSONU?
U procesu definiranja Buyer Persone koristimo više pristupa, kao npr.: istraživanja, upitnike, analizu sadržaja društvenih mreža ili intervjue s ciljanim publikama. U spomenuti proces uključite što više svojih zaposlenika i timova kako biste dobili heterogeni uzorak podataka, metrika i uvida. Zatim potražite sličnosti i obrasce koji se pojavljuju u pojedinim segmentima populacije.
Pri provođenju intervjua najizazovniji korak bit će pronalazak ljudi koji su voljni podijeliti s Vama svoja razmišljanja i iskustva. Fokusirajte se na postojeće kupce, potencijalne kupce, osobe koje su ostavile svoje preporuke na Vašim društvenim mrežama te Vaše partnere, dobavljače i kolege.
Naposljetku, pobrinite se da Vašoj Buyer Personi dodijelite ime. Primjerice, Voditeljica odjela Ana ili Direktor Željko, kako bi je svi uključeni u proces njezinog definiranja mogli i zamisliti.
Profili i karakteristike Vaših Buyer Persona će se prirodno mijenjati kroz vrijeme, kako se mijenja tržište, potrebe potrošača, ali i Vaši proizvodi i usluge.
Upravo je zbog toga važno kontinuirano prikupljanje i ažuriranje podataka kako bi ih nakon određenog vremena mogli usporediti i na temelju toga prilagoditi profil Vaše Persone.
